Os representantes comerciais são responsáveis por mais de 80% das vendas de produtos e serviços em todos os segmentos de negócios. Como linha de frente da maioria das empresas, são responsáveis pela prospecção de novos mercados, abertura de novos clientes e manutenção do atendimento, intermediação de pedidos e, consequentemente, manutenção financeira das empresas. O gerenciamento dessa força de vendas sempre foi cercado de muitos paradigmas e desafios, desde sua contratação até a forma como fazer o acompanhamento de seu trabalho e desempenho. Como contratar os melhores representantes para sua empresa e expandir suas vendas para novas regiões? Como cobrar resultados e estabelecer um relacionamento profissional e seguro para as duas partes? Como ter foco de um profissional que não está ligado à sua empresa por vínculo empregatício e que trabalha para você e outras empresas? Como definir metas e programas de incentivos para melhorar resultados? Como fazer um bom contrato e evitar problemas com passivos trabalhistas? Este livro foi escrito não só para os gestores comerciais, deve ser, também, leitura obrigatória para representantes comerciais que desejam alavancar suas carreiras. Com mais de 20 anos de experiência na formação e gerenciamento de equipes de vendas e representantes comerciais, o autor faz uso de uma linguagem simples e acessível para apresentar uma visão do gerente e do representante, propondo uma parceria para alcançar alta performance em resultados.